纺织外贸业务报价技巧

报价有时候也是一件很令人头疼的事,即要留有讨价还价的空间,又不能比客户理想中的价格差太多,高低之间,很难拿捏,而一份报价单很可能就是成单的关键,但仅仅有报价单也是不行的,还要有报价的技巧,以及报价的跟进和回复。

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一、首先报价单至少要包含这些要素

产品的简要信息,图片、名称、属性、规格、材料、颜色、重量、包装、相关认证、产品单价、价格术语、付款方式、报价有效期、运输方式

注意事项:费用要考虑汇率,运费都包含哪些

二、有什么好的报价技巧?

产品分析

在报价前先将自己的产品与市场上的相同产品和同类竞争产品进行对比分析,找出产品的优势,价格?质量?售后?要找出一个能称得上优势的优势,这样才能占据一点主动位置。

客户分析

什么身份?采购员、批发商、小店主。哪个国家?这些是报价的关键因素,不同身份的客户的决定权以及对产品方面的要求都是不同的,并且采购的数量都是不同的,所以不可能给出相同的报价,而你不先将这些搞清楚,将批发价报给了小店主,那后期的价格谈判将事非常坎坷的,客户可能不会听你解释量大从优的原则。不同国家的消费水平以及对于产品的质量和包装的要求也不一样,并且税收,物流也都不同,就连讨价还价的方式都不同。所以也要根据不同国家来进行不同的报价。

三、报价之后的跟进

为什么要跟进?

因为不跟进你前面做的所有努力可能就白费了。给客户发报价单的肯定不止一个,客户忙起来,或者报价单太多很有可能就把你的遗漏掉了。所以及时跟进很重要,并且跟进也表示了你对这次合作的重视。

如何跟进?

首先报价单发出去之后的两天内如果客户都没有回复的话,要先发一封询问客户是否收到你的报价,如果收了是否对报价有什么疑问,然后再针对客户的疑问或顾虑进行回复。如果客户还是不回复,我觉得打个电话还是很有必要滴。如果客户直接拒绝了你,并明确购买已经购买到合适的产品,那就只进行长远的跟进就好了,也就是定期进行问候,但不要太频繁。

价格谈判:客户出价太低怎么办?

客户收到报价觉得你的价格太高怎么办?如果你有按照上面所说到的方法进行报价的话,那这个时候也好办,讲价是很正常的,说明有希望合作。这个时候你要先让客户明确你的价格是否真的高于市场价,高的话高在哪些方面,这些方面对于客户有何意义。如果客户还是接受不了,就可以在某些方面做一些让步,价格方面也可以各退一步。如果客户的期望价格已经超出你的底线,并且不愿退让的话,那我们也没必要非拿这单不可,但要让客户明白你有强烈的合作意向,但客户开出的价格已超出了你的底线。这样不影响以后的合作。

四、报价中存在哪些误区?

你知道报价中的哪些误区会直接影响到我们订单数量吗?最常见的一点是,不按客户要求报价,客户可能想要的是FOB报价,却偏偏有业务员因为操作不了就按其他方式进行报价,觉得和客户解释一下就行了,其实这样会让客户很反感的,报不了就提前说,说不定还有商量的余地。

报价不完整,对于客户的疑问也都不正面回答。越隐瞒就越会露馅的,所以如果有什么不想让客户知道的,不要有意隐瞒,问到了就如实说好了,不然后面出了问题也不好解决。




  2017年12月26日   |     0 条评论   |     |    345

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