纺织人如何寄样,是否免费打样,免费寄样?

  2018/7/21     1503   

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寄样品是每单生意熊熊燃起的起点,我们都想在寄样之后能马上落实订单,

然而,事事愿违,样品经常石沉大海。所以寄样我们得妥善处理好。

许多人都是被动寄样的,把寄样的决定权交给公司老板或者客户。如果老板同意寄样,就寄出去;客户,同意支付快递费就寄出去。

然而样品寄出去了,但客户还是没有下单。要知道跟客户联系的是我们,与客户直接接触的也是我们,最重要的是学会分析客户。只有这样我们才能更有效的把样品转化为实际的订单。对于正真有意向的客户,公司才能提供更多的免费样品。

是否免费打样,免费寄样?

一切都以成交为目的,以利润为目的。分析一下我们的客户是否真的有诚意冲着下单来的,我们付出的样品与收获的利润是否相一致。

要通过询问了解客户的销售模式,自己是贸易商能决定采购,还是中间商,要他客户决定?

如果是他的客户决定,那要询问他与该客户是否已经合作过,如果是已经合作过的老客户,成功率比较大,如果还未曾合作,那么是否有订单就不一定了。

要考虑到,特别是大公司,尤其是欧美这类国家,几乎不可能一步到位,还要考虑未来要改样品怎么办?要重新寄样怎么办?多次寄样是否都能免费?如果没有这个决心,可能就会导致半途而废。

要考虑到客户的订单量多少,风险和收益是否对等?曾经为了搞定一个客户,他要求一模一样的面料,而面料改风格要生产一缸的,几个颜色就要万把块,但最后还是硬着头皮帮他免费打样了,后来客户下订单了,每次最少都是一个高柜,随便一个订单就赚回来了。

但也有客户,每次订单量都只有几千米,金额不到10万,而且利润也没多少,给他来来回回寄样确认,打样的费用加进去几乎就没利润了,如果不是老客户,是新客户还一定下单的情况下,就是亏的。

是否免费要综合考虑,这就像是足球竞彩,至少要保证赢了,获得的好处比下注的多的多,要是差不多,那还不如不冒这个风险。

样品妥善制作处理

寄给客户的样品一定要工整,不要随随便便生产线上捡一个就寄过去。样品一定要完整,标签、产品规格都是必须的,不要忘了附上两三张名片。样品上最好也用签字笔写上自己的名字和公司,以免客户收到好几个样品后混乱弄错了。

有时会遇到这样的尴尬,客户很急,催着打样,结果出来的样品有瑕疵,有些人会纠结要不要寄给客户。建议是不寄给客户,有瑕疵的样品即使寄给了客户,因为质量有问题,客户还是没有办法下单,除了浪费快递费,还会让客户留下你们产品质量有问题的印象,比延期更印象更加不好。

确保到客户手上样品完好

有时候快递的暴力装卸,会让样品到客户手里时和寄出前不一样了。特别是刚办的企业,刚开始寄样的新人,大多的就是往快递袋里一塞完事,因为习惯了这种操作方式。

我一般也是这种操作,但有个老客户,我给他寄面料,他收到后面料有些皱了,他就表示品质不好,于是在后面,我都会找一个盒子,然后把样品寄过去。

寄样让客户付出成本

免费的都不会珍惜,这里我们要客户付出一些成本。成本不仅仅局限于让客户出样品费和快递费。

不是说肯出样品费的客户就是好客户,也不是说不肯出样品费的客户就不是好客户。

曾经一个迪拜的客户,联系我之后,给了我到付账。这个看着就像好客户了,但是后来在国外参展时,发现那个老外,他长时间待在同行的那个展厅,过去打了招呼,聊起才知道对方是和国内的同行合伙开的公司。他们还会像买家一样到处转悠。那时候我才恍然大悟,他们主动提供到付账号是在骗样收集新样品。他们是老外,不仅在当地跑市场容易,还经常到国内骗样品,探取信息。

也有碰到过不肯出样品费的,跟了一段时间觉得有希望,准备尝试一下,结果对方下单的。有些是大公司的采购,他们不是不肯付样品费,虽然是小钱,但是审批非常复杂,需要上报到财务,再到主管签字,经理签字,很是麻烦。既然本身就是采购,那么在工作时间内,他们不如多找几家,总有供应商愿意提供免费样品的。

所以碰到这种不肯付样品费和快递费的,那么就多花他的时间,判断一下对方的意向。如果和对方经常聊,已经聊了好几个星期了,占用了他大量的时间,他还是愿意沟通的,而且聊天中可以看出很有意向的,就可以寄样。

做好样品寄出之后的工作

样品寄出之后的流程:寄样记录——及时通知——跟踪样品进度——与买家建立稳定联系

把寄样的情况第一时间记录下来,纺织人每天联系的客户很多,基本上每天都要寄样。国际样品不管对于我们来说,还是客户来说,都是花了很大费用的,都要珍惜。把寄样情况用EXCEL表格记录下来,这些寄过样品的就要当做重点客户对待。

样品进出后及时通知客户,可以把单号发给他,让他注意查收。你也要留意快递信息,等客户收件后,及时与客户联系。

对于国外的客户也是分两次通知:

寄出之后及时通知
Dear XXX,
Wish you a nice day.
The sample shipped today by DHL.
The Tracking No:1234567  and will take 3 days to your office.
Any help,pls contact me freely.
Best Regards

查询到达后再通知一次
Dear XXX
Good day!
The sample had received,right?
If any help in your test,you can contact us.
We will do our best to help you
Best regards

客户收到样品通常有这种两种情况

1、客户满意,下单

2、客户收到样品后,不回复了,这是更普遍存在的一种情况。

(一)样品没通过

(二)客户的客户没下单

(三)该项目最终没有落实

(四)客户下单是搜集样品扩充品类的目的,并非下单目的

(五)客户收集信息,找备选供应商的目的

如果客户对样品不满意,那么就要看看有没有补救的方法,如果可以弥补,那就再次寄样,如果客户已经下单给其他供应商,不要就这样放着了,要回访客户,了解他真正的要求,以便在今后调整。

邮件没回复、即时通讯工具没回复,就打电话再沟通一下,如果一直不回复,那么就不要一直追问,因为客户也是要和客户确认的,做外贸也其实是为人处世的缩影,要站在客户的角度考虑,要做好寄样未必意味着一定会成交的准备。

既然寄了样品,只要寄样之前分析过的,不是乱寄样的,那么就不要放弃客户,时不时发点新款产品、更新一下报价、行业的一些信息不断的和客户保持联系。因此即使是扩充样品库,搜集信息,但后期如果他的客户看中了样品,他还是有下单的需求。


关键字:纺织人,如何寄样,免费打样,免费寄样
内容编辑:灯芯绒面料网


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