中国G20大会圆满闭幕，各种如物连网，智能化生产，颠覆行业等等词汇充斥着各种社交媒体。大家都在兴奋，我也兴奋不已。感恩遇上了好年代。可惜我没有这么高的认知和格局，做不了某一个行业的颠覆者。作为我们大部分传统行业的普通商人来说，拥抱未来，踏实做好眼前的生意犹为靠谱。因我好友罗腾法建议让我把这些年来的经历中得出的一些心得体会整理写出来，能对我自身会有一个新的提升，所以就结合我这些年创业经历写了这篇文章与大家分享。

创业初期

若干年前我从公司辞职后开启了自己创业模式，但第一次创业仅仅持续了半年时间就以惨痛的失败告终了。我朋友罗总给我发的两个货柜的布料其中一个货柜到港后四个月才海关提出来，但因产品的流行期已过，最后以成本价的一半清仓处理，另一个货柜就一直没有提出来，最终被海关没收拍卖。究其直接原因是当时采用了在巴西习以为常的灰色清关。这样两个货柜就损失掉一个半。这对当时的我来说那就是破产了。

回想那等待货柜的每个日日夜夜，那真叫度日如年。当然在此期间不只是单纯的等待，在感觉情况不妙后也去找了其它好几家代理去尝试解决，但最后货柜还是没能清出来，反而化掉了更多的钱。经过痛苦的深思后我做出了三个决定，首先把提单锁进抽屉，从此忘掉这个货柜。其二，把我老婆小孩送回中国。其三，马上筹备注册自己的公司和申请进出口许可证。

总结第一次创业失败的原因其实跟大多数创业者失败类同。创业需要在对的时间找对的人做对的事。而我却找错了人做错了事。我明知道此清关代理做的是灰色清关，而且明知道他有清不出货柜的先例。但因为没有找到其它更靠普的清关代理，将就着就把如此决定命运的大事交给他去做了，其实更正确的讲是当时以为巴西的清关都是灰色运作，因圈子里的人都是这样在讲这样在做，不是有这样一句谚语吗，大家都在撒慌时，慌话也成真了。所以对于关系公司命运的人绝不能将就着用，不能以赌博式来运作公司。

放弃自己编织的幻想是痛苦的，如果那时我继续放不下那个货柜，继续把全部精力花在找人去解决直到一年后确定被拍卖为止，那最大的可能就是留下的仅有的一部分货款，还有我的创业热情被时间消耗贻尽。所以学会放弃是那么的可贵，从某种意义上讲放弃也是一种能力。一个创业者在失败之机最重要的是果断作出决策，放弃包袱，调整思路，重振精神重新再来。

在此惨痛的经历中，我感恩所有帮助过我的人，特别是我老婆，无论是在出来巴西半年的等待期间还是重新回国待在家里期间，一直笑脸常开，犹如没发生过什么，这无形的宽慰了我的心，更是对我信心的鼓舞。而且更为重要的是对外界发出了正面的信息，在破产重生之际犹为可贵，还有国内的供应商给我的支持。他们一直在鼓励我和帮助我，感谢绍兴这个城市。

后面我解决了巴西清关问题和生存问题后，与绍兴的一些公司开始合伙在巴西做面料生意，虽然有各种沟通中和观念中的不同而有产生的矛盾，但都愉快解决。

事业起步

创业初期虽然没有赚到钱，但该赚到的都有了，人脉，信誉，巴西整个服装市场和流行行情的了解，周边国家面料市场的分布，同时个人的认知、能力也得到了极大提升，找到了巴西面料市场的突破点，事业开始快速发展。一年半后，公司已有多家供应商，业务员20多名，客户数已达300多家（以在巴西的韩国人经营的服装厂为主）。在当地市场里开始具有一定的份额和影响力。

但也是在初期，发生了几起因供应商提供的货有严重的质量问题而造成客户大面积甚至全部退货的事件，损失几十万美金。从那后开始逐步淘汰不良供应商，以至最后留下优质的供应商。虽然损失最后都是我个人承担了，可我内心还是一直很感谢国内供应商的支持。

公司经营过程中，合作公司的选择特别重要，不能单以价格或其它优惠条件来随意吸纳供应商，不良供应商有时会对公司具有至命的打击，此处的不良供应商并不是指供货商主观上有问题，而是指那些对质量把控力较弱的公司。当质量事故发生时损失的不只是这批货的直接损失，还对客户造成了严重的伤害，损害了客户对本公司产品的信任。

在淘汰供应商过程中我坚持一个原则：生意可以不做，但货款一定要付清，哪怕是按理可付或可不付的也宁可付清。经营公司重在经营口碑。应及时排除一切有可能影响口碑的负面因素，哪怕付出冤枉的经济损失。但无论如何我还是深切感恩曾经的这些供应商朋友，感谢他们对我的极大的信任和支持！

公司发展

通过供应商的调整后，公司开始着手推广我们的品牌(YFAN),确立了产品的定位为中高档女装面料。进一步加强了信息收集和产品试单的力度，确保了最近几年我们的主打产品紧跟市场的流行。甚至我们的产品颜色成了市场的流行主导色。在近几年市场逐年萧条的情况下，我们却能逆势而上。

公司通过各方面的努力得到了优良的成绩，这里却最让我感动的是我那供应商的全力配合，否则不可能实现。生意一切以产品说话。如何保证产品做到几乎为零退货率，如何保证以最快的速度提供样品，组织试单，提前推向市场进行试错。如何保证在旺季来临前充足备货。一言概括之：如何让供货商有强有力的执行力。

人们常把供需双方放在利益的两个对立面，但却忽略了他们之间的关系更是利益的统一体。对于我公司跟供货商之间的关系更升级为命运的共同体，那如何能做到呢，这里有个很重要话题就是沟通，通过日积月累地沟通达到经营理念的统一。可喜的是我与供货商之间甚至达到价值观、人生观的统一。

当然有两点是前提，其一，一定要让供应商有足够的利润。其二，一定要让供应商看到明确的未来。

公司要发展，试错是必须的。

无论是经营模式，小到销售管理模式，细到产品的选择，颜色的确定，都离不开积极地试错。绝不可省掉试错成本。

公司经营模式的逐步调整

巴西纺织品市场

巴西经济从2014年开始明显大踏步下挫，面料市场明显步入萧条状态。特别是去年2015年9月巴币猛烈贬值。半年时间贬值几近100%。这对于巴西的进口企业来讲是致命的。生意不好发愁，生意好更发愁。为什么？因为向国内付款是以美金结算，那期间涨价跑不过汇率贬值，更何况市场萧条，涨价的空间也极其有限。我公司光在半年时间里就把前一年的利润都损失在汇率上，再加上当时政治的不稳定。种种现实摆明近一两年巴西经济的不乐观。而我公司的客户大都是以做中高档服装的韩国人工厂和几家批发商，他们的生意在这种经济状态下有明显的下滑。

在这种情况下公司决定逐步转型。在保持原有业务员推销的客户的情况下直接在市场里开店。并且在巴西别的城市也开了店面。由于公司产品质量和花色在市场里有明显的优势，店面销售从一开始就比较火爆。这样公司的现金流就明显加强。也可有效地抵抗汇率风险。巴西经济状况依然没有回暖，但公司的销售情况却依然稳步增长。

经营公司做生意不能被动地等待经济形势的好转。应预见形势的变化趋势，提前准备，及时调整。经济形势的不好在某种程度上对我公司反而是一次机会。人是有惰性的，包括我也不例外。形势可倒逼我必须不停的改良公司，让公司一天比一天优秀。这样无论形势好坏都没关系。在市场形势差的时候，优秀的公司就更有机会获得更大的市场份额。不但在差的时候不会降低销量，在变好的时候就会有一个飞跃式的增长。

国内有做布料出口的朋友跟我说现在世界经济形势这么差，生意真难做。难做是现实，但绝不能以经济形势不好作为做不好生意的借口。我自己公司是进口商所以对出口商为什么做不好生意有较深的体会，我问我朋友，你有了解你的客户也就是国外的进口商的痛点是什么吗？

你有在不停的寻找新客户同时又不停地丢失优质的老客户吗？要知道一个优质的进口商需要找到与之匹配的优质供应商是有多么的难，不是万不得已他是不愿更换供应商的。更换供应商的初期会浪费大量的时间、精力，还会增加许多不确定的风险。所以要做好生意不是去不停的寻找新客户，更重要的是极致地服务好优质老客户。重点是极致，绝不可“差不多就行”。

未来规划，做好中国与巴西纺织面料市场的链接

在我看来，作为一个企业的老板每天应该做最重要的事，而最重要的事是未来的事。今天要做的事我都让员工去完成，因具体事务员工比我更专业 ，事情应该有专业的人去做。三五年后公司要做成怎么样，就看我现在在做什么。我坚信投资最靠谱的是投资未来。所以我把时间，精力和资金投向未来的事。投资未来最大的好处是以最小的资金投入达到水到渠成的效果。

我曾问自己，凭什么供应商要全力支持我，凭什么员工拼命的工作，凭什么我的客户要长期选择我的布料。对于供应商和员工唯有让他们挣更多的钱，更大的进步，进而看到明确的未来。对于客户更唯有让他们因买我的布做衣服更挣钱才会不停回头购买。我了解我客户的痛点：很难找到价格实惠，又能稳定提供优质常规面料和不停更新花色的优质流行时尚面料的公司。

拥有财富分为拥有所有权和拥有使用权。世间之人多为争所有权而忽略了使用权。其实所有权更实在且更容易得到。比如银行里的钱所有权是广大的你我他，但拥有使用权的银行且得到了更大的实惠。在商业经营活动的整个过程的各个环节秉持尽可能的放弃所有权来挣取更多的使用权的原则。那么事业发展将会顺风顺水的多。

其实，懂了道理还更需要有心胸和格局才能撑的下相应的事业。

总结

认识自己；

规矩做事；

果断决策，不断学习反思与总结；

家人，朋友的支持与理解；

人生先赚到钱以外的东西；

选好合作者；

要让自己和公司给别人感受到光明的未来；

少谈行情，多提升自己与公司的软实力；

用未来思维做好当下的工作。

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