服装尾货市场的生意秘密


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“这里是中国的服装尾货天堂,在全世界也是最大的。”

鲜为人知的库存专家

夏华相对一批几年前生产的美邦正品很有兴趣,但价格没谈拢,美邦仓管人员的出价是吊牌价的0.7折,而他的心理价位是0.5折。

夏华相不是普通的顾客,他是专门收库存的人,雅称“库存专家”。造访美邦仓库的几天前,夏华相经人介绍,和美邦做了一单生意,以平均每件7元的价格买走了7万件衣服,从T恤衫到棉衣都有。

之所以能够以如此不可思议的低价买走,夏华相解释说,这些服装多少有些瑕疵,但在我们那里都还能卖。

夏华相十分认同品牌的价值,现在他收库存,基本上都要收名牌的。只不过,品牌永恒,品牌货却不是,他们不能拖太久,服装这个东西,两年以上的旧货是没人要的。

而在国内像夏华相有几万人,而这些人虽然来自国内五湖四海,但是他们都聚集在同一地方广东石井镇,因此在业内也将他们称为石井商帮。

一家档口抵一个集团公司

这里是中国的服装尾货天堂。

这是一个隐秘的生意。

整个石井100多亿的年营业额,对应的是正常渠道几千亿的销售额。

第一次见到夏华相是在广州白云区石井镇的庆丰服装城。在服装城的一个显要位置,他经营着相连的五个档口。

在那里可以看到许多英雄末路、被打回纺织物原形的国内外名牌:

成包堆放的似新似旧的名牌充斥着档口的一二楼,沙发上、茶几和办公桌之间的空隙也堆满了名牌,进店的人一不小心就会踩到它们。

那天下午,夏华相把几个货架的报喜鸟西装样品摆到档口外的通道里。这批吊牌价上千或几千元、产于十年前的西装是他两三个月前的战利品,总量有几万件之多,单价仅几十元钱。

为了维护形象,报喜鸟公司在卖出时把领子上的标签剪掉了。

“这里是中国的服装尾货天堂,在全世界也是最大的。”夏华相的朋友陈付阳说。

石井镇的确有那么一点“国际化”的气息,在镇上广大、庆丰、锦东等几个服装城里,不时会看到扛着大包衣服或者正在档口看货的黑人或者中东人。

有个沙特大户是石井的常客,“他每年来四五趟,带着翻译,一个档口一个档口目不转睛地看,一般一个礼拜就会搞定一单。”

陈付阳说,这个沙特人一年从石井进货三四个亿,曾经一次拿了8000多万元的货。

“不管什么牌子,是T恤还是羽绒服,库存拖到不得不出的时候,收购均价也就几块钱一件。在我们这里,不管是我们收进还是卖出,都是远低于生产成本价。”

陈付阳说,“服装又不是金子,能保值。而那些服装厂商总以为,100块钱成本的衣服,为什么要三五十块卖给我们呢?他们舍不得。于是就一直压着,可这东西越压越不值钱。”

“比如2008、2009年的货,已经不是价钱的问题了,就是几块钱给我们也卖不出去。现在即使在偏远地区,大众的需求也是要漂亮,要款式好。”

对那些库存积压如山的上市公司来说,留给他们的时间并不多。

按服装行业的成本结构,大中型服装企业的生产成本约到吊牌价的1.8至2.3折。

在库存市场上,需要的不是对价值的尊重,而是对爱便宜心理的尊重。

全镇的尾货生意,按陈付阳的估计每年有100多亿的交易规模。

尽管商户聚集度极高,石井的店租仍然是十分便宜,一间20多平米的铺子,月租只要3000元。

按夏华相的说法,石井的尾货商铺不用交税,不用交管理费,“在广东这种地方,这么小的生意政府看不上。”

没有广告,绝大多数的石井商户时至今日也不在网上发布信息。

为数几万人的尾货群体中,即便是陈氏兄弟这样的大户,也是服装业内毫无知名度的老板——他们差不多是一个隐秘的群体,只有圈子里的人才会彼此认识。

有时候住进一个宾馆,里面的住客陈付阳可能有几十个都认识。陈付阳最近在青岛机场等飞机时也碰到好多个熟人。你想,几万人在一些特定的地方出出入入,肯定都会碰到的啦。

陈付阳说,在石井的库存市场,投入一个多亿现金去做的人算是大鳄。这个数字,乍看起来和那些大型服装上市公司相比不算什么,但在库存市场,资金的周转效率高得多。

在服装产销企业里,一年最多做四季服装,投资周转四次,而在石井周转是不限次数的。

一个亿是什么概念?按服装产销企业的正价至少相当于5亿。而且,我们今天收几百万,明天收几百万,资金一直在滚动,5亿这个数字还得翻好多番。

陈付阳一共操作了100多个牌子的尾货,样品多到店堂里根本都挂不下。

“ 每个牌子的货,我们都是以几万件为单位。要知道,一年产销几百万件服装,在中国已经是超大集团公司了。”

最讲江湖规则的生意

在石井,我们能看到一种最讲江湖规则的生意。

A如果能找到一单货,让B去收,能赚10万块钱的话,B分给A5万元。资金利息、仓库租金和其他费用都不用管。

很多年以来,石井的店主们都是和找货人如此分账,双方没有合同,依据的是行当里自发形成的惯例。

陈付阳说,在石井的童装圈子里,这种靠四处看货,和档口老板们共赢的人有几百个。

在杭州开过童装厂的胡海东和陈付阳打过几年交道,很欣赏陈的行事风格。

他过来收货的时候,我们并不让他进到仓库里去,只是把样品拿出来,然后告诉他有多少件。他看上了,就把定金放下,我们去装箱,他第二天就过来把货拉走了。

如果碰到大仓库,库存数量太大,他就会联合圈子里的几个人一起来收。

胡海东说,这个群体的存在很有必要,库存堆在那里已经是废品,多少能回收一些资金。

“一单几万件的货,少个几百件,或者掺了一些次品,对我们来说可以忽略不计。我们只是按各个品类的比例来给一个均价。”

陈付阳说现在的库存货源实在太多了,“现在全中国生产的童装包括库存货,国内的孩子十年也穿不完。”这话可能有些夸张,但也接近事实。

尽管一些知名公司对库存帮往往表现倨傲,但到了一定时候,他们也会有求于这些江湖上的及时雨。

几年前的一个晚上,陈付阳就接到一个东莞打来的电话,说是一个老板急需2000万元现金。陈付阳连夜联系人把钱凑齐了去拉货,就在最近,陈付阳的朋友还做了一个1700万元的大单。

不要低估库存帮的能力,伴随着服装业的多年扩张,库存帮也在扩张,陈付阳说,以前我们凑2000万元,要很多个档口,一家几十万地凑,现在只要两家就能拿出来,这个行当全是现金交易,不赊不欠,再没有比这简单直接的生意了。

陈付阳表示,目前在很大程度上,石井镇是服装库存最后的去向。然而,即使到了石井,库存也还拖着一个长长的尾巴,像陈付阳、夏华相他们,是库存市场的第一个层级,接下还有找他们几千几万、几十万地打货的全国各地库存分销商。

由于目前市场中的服装库存量太大了,谁也没法保证石井库存能完全被消化。

陈付阳透露,现在我们收服装也非常小心了,因为我们也产生了库存,像去年上半年,我收了100多万件服装,到下半年居然还有15%的服装没有被卖掉,这在这个行业里已经十分不正常了。

库存生死战

信息时代,时尚的更迭速度越来越快。不仅仅是每个季度最新的流行,还有用户越来越追求自我风格。

自然,服装品牌对库存管理能力的要求越来越高。

长期来看,服饰生意是时尚、质量、价格和持续性的结合,然而一家服饰公司出现问题,往往最先体现在库存上。

“这个行业看谁能赚钱,就是看谁的库存更干净。”是这个行业的普遍规律。

唯品会库存特卖的模式的出现,就代表了这个行业长久以来的问题。早在2012年,李宁、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服装企业存货总量高达483亿元。

而现如今,库存仍然是这些企业侵吞利润率的炸弹。

大部分服饰企业的库存天数都在150天以上,极少数有企业能够把库存天数控制在100天以内。

库存是企业的生死战,这是效率与成本长久博弈。


关键字:服装尾货市场,生意
内容编辑:灯芯绒面料网

  2020/9/3     52   



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