外贸谈判经常谈到了最后，客户还是说价格贵，业务员就问客户what is your target price. 客户给出一个往往很低的价格。但是有时候会发生这样的情况，忍痛答应客户的目标价格，但他们还是不下单。 为什么会出现这样的情况呢？

一、过早答应目标价

首先可能是你们价格答应得太快了，客户一砍价，你们给他降价，还有的业务员因为被打击多了，客户稍微一砍价就直接问客户What is your target price，这时客户又给出了价格，你居然很快就答应了。降价太快，那么谁都担心是不是还有水分。客户觉得还能再降价，但他不好意思跟你再还价了，都说出target price了，这时候客户会怎么办？换一家去重新砍价格。

二、接受太晚，客户已经和别家签好协议

现在信息太容易获得了，客户要找点产品非常简单，供应商又非常的多。客户询价都是一下子问好多家，就算是展会上，同类的产品也太多了，每次参展几十家同样产品的都在一块。

客户往往第一天到处发询盘或者到每个参展商那问一问，之后选出几家重点谈判。通常是几家同一时间段一起进行的，当谈到了最关键的决定阶段，几家价格对比谈判下，当别的供应商能达到他的目标价，就会直接签订协议了。

碰到这样的的客户时，如果你发现客户的目标价格有利润可以做，那么就尽快接受，并签订好合同。

当你还想再跟客户对抗一下，试试他的耐心，或者说你当时决定不下来老板又不在，而此时发现客户不回你，这个时候赶紧接受，如果客户还是不理你，那么你就抛出更有力的价格或者其他有利条件，因为这个时候客户可能已经下单给别人，你让客户再回到你这里只能给予更有利的条件。

看到这里是不是觉得第一点和第二点相互矛盾，这就是贸易中的难点。不同人的性格、想法完全不同，做事方式千奇百怪，没有公式可寻，因人而异。

这就要求我们要开发大量潜在客户进行谈判，建立社交直觉。一些东西可以通过学习来获得，但是还有一些东西必须通过自己的亲身经历才能领悟。

三、客户是个中间商

客户是一个中间商，他买货的目的是为了卖掉。他的客户告诉他能接受的价格是$5, 中间商自己算算利润空间，报给你一个目标价格。但是如果他的客户没有给他下单，那么自然他就没办法下单给你。

中间商当然也是想多接单子的，那么就要跟他们多沟通，看看能否给予什么支持，付款方式之类能怎么合作，平时的话新产品要多推荐，对于老产品看看能否给予一些优惠，而不是逼单，你逼他反而招致反感。中间商我们当然要跟他站在一条战线上，是一个合作的关系，他是帮你们卖产品的，所以尽可能的让中间商多得利润。

四、拿你的价格压老供应商

现在竞争也激烈，客户有时候市场不好，也想降低点成本，他先找了几家别的厂家压了压价格，之后又回到老供应商那压价去了，老供应商答应这个价格或者说稍微高了一点但是还是降价了，于是他还是在老供应商那里做。

毕竟换个工厂的风险还是大的，他的目的就是为了拿价格压老供应商，降低点成本而已。

五、还有其他顾虑

太多客户一上来就跟你谈价格，盯着价格不放，但他其实还有很多其他的顾虑。比如一些印度客户，一上来就喜欢谈价，价格谈好了，MOQ又达不到了，开始跟你谈MOQ了。谈完MOQ，开版费又不想出了，之后又谈。

还有一些客户，他谈完价格你不问他还有没有其他的要求，他不会说，但其实还是有很多的顾虑。他可能还是不太信任你们，或者不好意思开口。那么你得问他，只能不断提升自己的专业化程度，了解透彻自己的产品和服务，解决客户的疑虑。

六、你联系的人仅仅是采购没有决定权

这个真的很常见，采购收集整理信息，最后决定向谁家采购不是由采购说了算，而是经过公司高层拍板或者老板决定。我就碰到很多，特别是大的公司尤其如此。你要做的，就是把报价信息完善到极致，并且要体现比同行里厉害的地方。

七、同行探价格

有很多老外都已经来中国设厂，他们自己都有厂，他扮成采购商来问价格，但是这种产品他自己在生产，不可能到你这里买的。

总体而言，往往第一单是最难的，建立了一次合作之后，往往合作了，你们关系熟络一点了，客户才会和你详细的沟通，告知你更多的原因，老业务员应该很有体会，有时候你价格可能知道比别人高但老客户还是告诉你原因并且给出一个目标价之后你降了点客户基本就接受了。

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