不同国家（地区）的商人，因为历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗人情的不同，他们的性格特点和行为习惯以及价值观都会不一样。

外贸人若与国外商人打交道，应该熟悉各国文化差异和为人处世的风格，了解他们的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并巧妙地应用于外贸沟通谈判中，从而把握主动权，有利于促进订单的达成。

01、北美买家

美国

在饮食与礼节上，几乎每个美国客户和我闲聊时，都会带着美国式自豪的表情说: “Everything in the US is big.” 最初听到这话我是在昆山做办公椅项目，一个美国客户就这样跟我说的。在美国曾呆了10多年的老板告诉我一个非常有趣的事，那就是他亲眼见到一个美国保安一屁股将一把椅子坐得四分五裂。我这才理解为什么我们出口美国的办公椅比出口其他地方的要用更结实的材料，各项测试更严格，而且座幅（宽度和深度）也更宽。的确，我见过的美国客户平均在1米9的样子，最高的有过2米的，个个虎背熊腰、膀大腰圆。

我在想，这样的体格，除了遗传因素、气候条件等有关之外，就是饮食的关系了。美国人三餐区分得不太明显，喜欢吃啥就吃啥。而总体上来说，美国人最常吃也是爱吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、汉堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯条(French Fries)，喝的主要是红酒、咖啡、牛奶。

至于辅食或甜点，种类就数不胜数了。之前在台资企业，因为美国客户经常过来，在老板的支持下，我们也做了很多饮食准备，不仅添置了咖啡机，客户来之前还买了依云的矿泉水（据几次观察下来，确实客户以前几乎不喝农夫），另外为那次新品推介会，我们特意买来了热乎乎的必胜客，客户就一边吃一边谈，气氛相当好，虽然台湾老板很小气，不过对买家的了解和服务还是做得很贴心的；

和美国客户一起吃饭，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不惯都没关系，记住左手拿叉右手拿刀这一点就够了，不过牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。他们最常点的还是牛排，几成熟要问客户，一般要全熟的我没见过，要我译“全熟”我会说100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要这个；要半成熟的也有，是Half Done，也可以说50% Done，牛排上能看见血丝，听说很有营养。美国人很不喜欢浪费，一般都会吃干净，除非你带他去的是一家非常差的西餐厅，否则吃完牛排后，都会撕下餐包碎片把盘里剩余的汁料擦得和新的一样，擦过的餐包味道很香。

吃中餐的话，就任你安排了，不过点菜时候要起码注意两点：就是欧美客户都忌讳吃动物的内脏，比如鸡肠、鸭胗之类的；另外，就是怕小的骨头和鱼刺。大部分，口味较重，也就是咸点没关系，吃海鲜除外。不过我还是坚持提议外贸同行们：有欧美客户过来，带他们去吃中餐，毕竟他们回去后吃这么地道的中餐的机会不多啊，留个深刻的印象嘛！

无论吃中餐西餐，喝的以可乐最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美国人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中国的白酒，老外很难承受得了，度数太大。

和美国人相处，基本无特殊礼节可说。见面就握个手，递接名片用单手就好，打招呼“Hi+对方名字”就可以，自己打喷嚏无须说“Excuse me!”，客户走时再握个手加一句简单的祝愿比如“Take care!”就足够了。但是，一些国际商务上最基本的礼数还是要讲，比如客人讲话时，你一定要认真的听，不要随意插话，等等。所以，美国客户，最好接待了。如果这个是贵客，我倒建议拿出一些咱中国特色的礼节出来，一来客户能理解这是咱中国特色，二来礼多人不怪吗。不过如果怕闹误会或已闹误会了最好事先或事后跟客户说明一下，客户还是会很高兴的。

在英语特点上，美国人英语发音清晰圆润，口语化强，口语和书面语中喜欢用省略，句法和词法都比较灵活自由。而在美国，东部的语速较西部明显快很多。当你同时遇到一个纽约和加洲人的时候，你就有感触了。

写Email的时候，基本不用Dear来称呼你，除非是第一次联系或十分正规的CC给很多高层看的Email，美国人喜欢你直呼其名，比如John, Tim, Carl …

在做事风格上，总的来说，应该是大大咧咧吧。从他们的着装、打扮和发型上就可看出来：简约、干净、直接、随和、休闲，和美国客户他们相处起来，非常容易。但“大大咧咧”说的是小的细节上，不太要紧的关节上，在这些小方面，如果你们工厂出了差错，你向美国的客户道歉，他一般都会说:”It’s OK.”或”That’s Fine.” 就象与他们相处一样，礼数上不须太讲究。但是，不要以为美国人什么都可随便，在大是大非面前，他们比谁都更讲原则；发起火来也不得了，可能随手就将一把椅子砸碎。人与人相处的底线是人格，每个人都有自尊心，而在工作中对对方职责的不重视、对既承诺的违反或事实的故意隐瞒，肯定会引起对方的愤慨。

美国人虽然在小事情上大度或宽容，但工作中本位主义很强，计划性比较是粗线条的，自己工作上份内的事情做完，剩下的就是私人时间了。比如，美国工程师过来了，今天计划要把某个关键部件的修模工作完成，结果上午就完成了，那么下午他就要自由支配时间了，要么去逛街，要么在酒店睡觉。

如果你要他下午继续和你就他负责项目的另一个部件的问题进行讨论，他会说: “No… I’ve finished my job today.” 如果你要把另一个工程师负责的项目拿出来请他和你讨论，那他会凛然得说: “No… It’s none of my business.” 或”No… It’s not my project.” 这这个客户与你的交情多深没有多大关系，这就是他们的价值观。总的来说，和美国客户一起工作，是非常愉快和轻松的。

加拿大和墨西哥

加拿大国土面积很大，地广人稀的基本国情也影响着加拿大人的性格特点。在日常的交际中，加拿大人很讲究礼貌，但是这不代表加拿大人就很拘谨，跟他们交流能够感受到他们的无拘无束。加拿大国民的主体是由英法两国移民的后裔所构成的，因此法籍移民比较奔放开朗，英籍移民性格上相对保守。

墨西哥是一个热情的民族，熟人见面时使用拥抱礼和亲吻礼，有地位的上流人士习惯温文尔雅地行吻手礼；习惯使用的称呼是在交往对象姓氏之前加上先生、夫人、小姐之类的尊称；赴约不会准时到达，一般会晚上15-30分钟，在他们看来这是一种礼貌。

02、南美买家

巴西、秘鲁等

从语言上来说，南美国家第一语言是西班牙语；第二语言是葡萄牙语，英语在当地的普及程度就像英语在中国的普及程度一样。虽然这个地区采购商们会英语的人数很多，但是如果能用西语和葡语给客人发邮件，那么给对方的印象会特别好，自然回复率也特别高..

从性格上来说，南美人办事效率低，很多人说话不讲诚信，如果要想和他们谈生意，需要有很大的耐心。一封邮件发过去，有时候他们几天不回复是由于遇到当地的节假日。

他们一遇到节假日通常要疯狂好一阵子。可能有好几个月甚至半年时间都没有见到回信。所以跟南美人谈生意一定要准备相当长的时间，同时在报价的时候要留有一定的余地。据我所知南美人的砍价功夫一点都不低于印度人。同时和他们谈判的周期是很漫长的。

从经商诚信度上来说，南美市场总体付款信誉还是可以的，但是也会出现一小部分不讲诚信的人，有时候货物预付款付完之后等到货物备齐之后余款要催对方催很长时间对方才打款过来，这说明他们做事情的方式非常拖拉，真有点让人受不了的感觉，所以就需要自己的能力跟踪客户的技巧啦，都是磨练出来的。

从付款方式上来说，大多数进口商第一次和供应商做生意偏爱信用证，第二次同意做TT。在用信用证做交付时一定要有一些思想准备，因为南美国家信用证上的条条框框非常多，字数达到很多页，银行发过来的信用证有的时候回出现西班牙语的文字，让人有点摸不着头脑。不过也不用理会那些条款。很多西语的内容都是些不合理的文字，到时只要不那些不合理的地方指出来叫对方修改就可以了；

从提货条件上来说，南美很多国家放宽提货条件，比如说国外的货物到达对方港口之后，只要当地人能够出具身份证明和提单扫描件或者传真件就可以办理货物提取手续。

甚至有个别国家如巴西，当地的海关允许无单放货。这就给出口商们在催款方面造成一定的难度。所以有做南美市场的外贸同行们一定要注意，必须及早的让这块地区的买家们把货款全部付清，否则越往后越对供应商不利。

巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。巴西客户比较干脆，价格、样品一旦确认，联系就很少了，你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了，也不是奇怪的事。

秘鲁人是典型的南美人性格的体现，比较懒散，说好一星期汇款的，可能要两个星期才会去办，怎么催也是没有用的。因为他们总是把休息的时间看的特别重要,就算生意上有多么严重的事情，总要等到假期以后。但是一旦他们开始要做事情了，就催的特别急。就算是时间差的原因不能帮他们完成的事情，也要逼着你去想办法。很可能是一天好几个电话的催你，一旦完成这个事情，人又消失了，任凭你怎么邮件，怎么电话，都是无法联系到的。

03、欧洲买家

英国

从饮食与礼节来说，英国是老牌资本主义国家，向来是最有绅士风度的国家。英国人，大都比较拘谨、郑重、温和、细心和耐心。由此，就可想象他们的饮食习惯了。

来中国的客户，很少吃中餐，西餐是首选。点菜的时候，比较矫情和挑剔，花样要多，口味要求很高，遇到不满意的餐厅还得换地方。英国人尤其是苏格兰人，素食主义者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是红肉，白肉偶尔很小心的吃一点，红肉指的是猪、牛、羊肉等，白肉指的是鸡、鸭、鱼、海鲜等。

不光是英国人也包括欧洲人，对有些菜会过敏，比如菜花、苋菜、蘑菇、玉米食品、麦面食品等等，就更别说那些很有特色的中国菜了。英国人口味要求高：讲究清淡，菜肴要求质好量精，花样多变，注意营养成分。大多数英国人喜欢吃牛肉、羊肉、蛋类、禽类、甜点、水果等食品。

夏天喜欢吃各种水果冻、冰淇淋，冬天喜欢吃各种热布丁。进餐时一般先喝啤酒，还喜欢喝威士忌等烈性酒。英国人吃甜食的现象很普遍，来中国的时候常回带一些糖果，味道很怪也很甜，一是带给你分享；一是自己留着吃。

我的建议，遇到英国客户（或者欧洲的意大利、西班牙、德国等客户）过来，最好带他们去吃西餐，要去高档一些的西餐厅或咖啡厅，由他们自己点。他们相对比美国人更注重餐桌上的礼节，刀叉的使用比较讲究；喝汤羹的时候，一定要用勺子舀起来轻声的啜饮；进餐时要注意优雅不失态，谈话要尽量小声点。他们如此，你陪同进餐，也要注意些，模仿着做对自己也是学习的机会，他们也十分乐意教你。

实在找不到好的西餐厅，也有一个办法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供应，这种就餐方式叫buffet，档次很高，口味是中西结合，自选的方式很便利。价格是按人头算，一般在200元人民币/人，不管你吃多少。主菜样式在30种以上，水果等甜点花样也非常多，自己拿盘子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍应来点，钱要另算。

个人体会，有几点要注意：

1. 盘子最好选大点，每次尽量多取些种类，每种量少取点，免得来回跑；
2. 自己没吃过的菜或不太喜欢的，尽量不要取，免得浪费失态；
3. 吃完了一遍，还觉得再要去取，要叫侍应把盘子收掉，你再拿新盘子去取菜；
4. 吃下的骨头等残料，不要往桌上丢，要放到盘子里；
5. Buffet的场合，类似于国外的宴会，但就餐的人都很举止文雅，餐厅里一般放着舒缓的轻音乐，切忌大声喧哗。

但是，如果你和英国客户相处久了，关系很熟了，可以带他们去尝试中国特色菜，不过要征求他们的认同。英国人也有喜欢吃辣的，我就带过四五个英国客户去苏州观前街的“老妈米线”里吃过火锅。不过为了防止辣倒他们，我点的是鸳鸯火锅——一半辣一半不辣，还点了很多啤酒，结果其中的女客户很感激我的体谅和周到。

说到这里，我要升华一下啊：国外客户大老远地到咱中国来，真是举目无亲啊，一方面咱要做到让他们对咱印象深刻；而另一方面也要尽量做到周到和关心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要带客户去药店买药，腰腿酸了也不防带客户去做个推拿、按摩或脚摩。

再顺便说一下，美国人抽烟的不多，英国人抽烟的却很普遍，中国的外烟不太正宗，要正宗的得去专卖店或大商场去买，真要不行就买紫“南京”，很合他们口味，钱最好你来出，当然后来他都会还你。

英国客户中，年轻一点的喜欢泡吧，时间允许的话，可带他们去酒吧，你会发现他们疯狂、感性和可爱的一面。在地道的欧式或美式乡村音乐背景下，一边抽着烟，一边聊着天，一边啜饮着小瓶装啤酒或勾兑酒，感觉很爽。

礼仪部分，英国人大都讲求距离感。他们一般身材瘦高，西装革履，头发、衣服、鞋子都弄得很光鲜、整洁。关系一般，握手就到位了，切忌和他们勾肩搭背，当然在酒吧里玩到很High的时候除外。谈吐时，神情镇定泰然，语速舒缓，吐字文雅。当然，美国人一个句子能表达的意思，英国人可能要用到三个以上的句子，你要很有耐心听他们去“唠叨”，而且还面带微笑。

从英语特点来说，英国包括英格兰、苏格兰、爱尔兰和新威尔士，英国人的英语最正统和标准，发音也最容易听懂。我们从小到大学习的英语基本都是英式英语，一方面我们学的教材是源于英式，另一方面老师们学的也是英式英语。英式英语最大的特点是，在书面上喜欢用一些正统的词汇，口语和书面上用长句较多。

至于我本人，高中几个英语老师都是典型的美式流派，加上大学里口语老师一口纯正的美国口音，自己也喜欢自学美国英语，最关键的是在几年外贸工作中坚持美式英语路线，所以现在写和说都是美式英语，已经是习惯了。

有趣的是，英国或其他欧洲客户和我交谈几句，就会不自觉地问我是否在美国工作过。的确，我也感觉到和他们交流中，英语风格上的明显“冲撞”。

做事风格来说，欧洲人做事都很有计划性、谨慎、刻苦，时效性要求极高，执行力强，善后事宜也处理得很到位和漂亮，英国人也不例外。可以说，跟他们交流和相处，我们是需要很小心和谨慎的，礼貌要到位，做事也要到位，不然就很难与他们做生意。对于价格，英国人很挑剔，做项目时会要你把Cost Breakdown发给他们，而且每一条都不允许有“猫腻”，讨价还价是肯定会有的。

对于品质，英国人的要求有时候到了苛刻的地步，但与德国人和美国人相比，英国人对产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮伤、色系、包装设计等。

对于交期，你更不能有丝毫怠慢，真要延迟了就必须千方百计去弥补，而且要给足充分的理由，不然只会导致罚款，严重的就是取消定单。

大一些的英国知名客户里，都会盛行一种Blame Culture，我不知道怎么翻译成适当对应的中文，直译就是“谴责文化”，我想和咱中国文革时的挖老底式的追究风气类似吧。也就是说，有时候一个小的过失，不论是我们还是客户内部某个人员，都可能会被“无限放大”而招来很大的谴责，结果就可想而知。

总的来说，和英国人做生意，礼节上要到位，但一定要谨慎，跟对方充分的尊重，对自己和所在的工厂要严格的要求。

德国

德国人思维严谨、心思缜密，德国人在谈判前会对对方公司做一个非常详细的调查，包括产品、公司经营情况、资质等，所以我们在和德国商人合作之前，就要做好充分的准备，因为德国人不仅仅会问你关于产品的问题，还关注你的公司的一些相关情况。

追求品质、细节，讲究效率，他们对工作都是非常有计划性的;所以和德国人做生意的时候，你的产品质量一定要注重，德国人会对每个细节都有要求，在谈判时他们不喜欢绕圈子，整个谈判过程中你都需要表现果断，在后续的生产、运输过程中需要及时给客户反馈。

德国人信守合同，他们对于合同上的每一项条款都会自己推敲，一旦签订合同，他们讲严格准寻合同上的规定去做，如果说，你在签订后突然想要修改某些条款，即使是细微的调整都会引起德国人的不满。

我接触过的德国客户非常地爽快，价格报出去后马上打样，马上下单，而且一点儿也不还价。但是，他对质量要求非常地高，对包装要求非常的严格。我们是做到玻璃工艺品的，上次摔箱摔了十次，破一点都不行。还有一位，接受价格时肯定要讨价还价，但接受后，也是很爽快。总结出德国人做事非常地严谨，待人也很诚恳，但要把货做好。

另外，德国人绅士、优雅，衬衫、西装、领带一丝不苟（那次记得还是6月份，我已经穿短袖了），上车的时候，会微笑着帮女士打开车门，我也享受过这么一次待遇，不过那个时候因为第一次碰到还是惊讶了下；很认可TUV认证，当时这个客户就表示在德国这是一个很严格的认证。

法国

法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术电影等方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。

法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由,在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等到手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。

法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。

意大利

善于社交、情绪多变，意大利人说话时手势较多，表情富于变化，情绪易激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。

注重节约、崇尚时髦，意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

在货物方面，交期一般都比较长，催得不是很紧。比较看重他们消费者反馈的意见，因此质量一定要比较好。如果产品出现了问题，绝对要相反，在外观方面，有时候工厂把池壳颜色弄错，表面出现少量胶污，但是和客户交涉后，客户能较好接受；不像香港人，台湾人，吹毛求疵，太关注外表。

在支付方面，我和我意大利客户是做信用证的。信用证对单证的要求都比较简单，不像西亚，南亚，中东那些国家。毕竟是发达国家，银行信用比较好。

在交往方面，即时聊天一般是用SKYPE。有些喜欢说谎话，有时候他答应给你的一件事情，往往要拖一个星期，而且当时他答应你的口吻，是绝对让你相信的，因此要留个小心眼。最大的好处是客户和你关系比较稳定后，他不会轻易换，因此维持起来比较好。

比利时、荷兰、卢森堡等国

这些国家的买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复效率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁势打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

西班牙、葡萄牙、希腊

西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错;掮客较多，订单较少。

葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心，倾向农业、手工业、制造商较少。

希腊买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间。到希腊进行商务活动的最佳月份是当年9月至次年5月。圣诞节前后不宜前往。见面时，当地工商界人士通常会为你递上一杯浓稠的咖啡，对此不宜拒绝。希腊人性格开朗，乐天好客，他们说话好激动，但并无恶意。对方如滔滔不绝地说话，你最好恭敬地倾听。

俄罗斯及东欧买家

俄罗斯国家的轻工业品比较好做，如纺织品类产品，多为向东南亚国家进口。但很注重产品价格，他们在乎价格胜过对产品质量。不过这就像商家考虑的只要有利润他就做什么样的产品，只要在他所在的地方这样的价格和品质有市场他才考虑做。他们国家无论进口什么东西都要产生关税，就算空运一点样品都会产生关税，并且要清关。所以进关的时候会出点小麻烦。

该国家的总体信誉还是不错的，但仍然要在付款条件方面慎重。

1.政府、国企采购占有一定的比例，私企更注重高性价比，俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人；

2.语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语；而中国大部分企业没有专门的俄语人才；

3.俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢，回复不及时，经常寻找大量的供应商进行比较，对方通常在初次联系供应商时，会通过网站或相关文件对供应商有大致了解，初次合作的程序也很多，要签订相关协议合同等。对此，中国企业要有足够的心理准备。

4.相对精致的产品，俄罗斯更喜欢外形高大（或者说粗大）的产品；

5.心态上傲视一切，习惯以自我为中心，不太懂得尊重供应商的感受；

6.如果中国供应商的业务员能和高度数白酒（比如伏特加），更容易得到俄罗斯商人的好感；

怎么找俄罗斯客人？(语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语)

我相信每个外贸公司都有自己的B2B平台，也会收到来自俄罗斯客人的询盘。俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力，那么我建议你多看几遍，多读几遍，甚至还可以用GOOGLE 翻译， 了解他们大致的想法。根据客户的enquiry，就可以回复他们了。

要耐心的对待客户，因为他们不仅仅只有给你一个公司发过询盘，他们通常会给其他两三家公司同时发询盘，那么你就要把自己产品的特色介绍给他们，吸引他们。

俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意，也用SMS（相当于我们中国的短信）。如果客人对你们的产品很感兴趣，那么他们一般都会给你SKYPE ID.

怎么吸引俄罗斯客人？怎样才能让俄罗斯客人接受你们公司，接受你呢？

第一、你们公司要有齐全的证书，比如ISO,CE等等，客户很看重你们公司的硬件实力。

第二、价格要公道，不能太高也不要太低。客户一般都会拿你们的产品清单和另外两家比较，如果你们让步一点点他们就会上钩了。通常来说，如果客户选择和你们合作了，那么他们今后一般都会选择和你们公司合作。因为俄罗斯清关很麻烦，如果第一次和你们公司合作成功，他们一般不会和其他公司合作而会选择你。

第三、付款方式有T/T(前50%要有银行保函）和L/C. 初次打交道，俄罗斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式，他们会用银行保函来保证预付款。
该国家的总体信誉还是不错的，但仍然要在付款条件方面慎重。

俄罗斯清关：很多人都说俄罗斯清关很黑暗，是灰色清关。其实现在俄罗斯市场逐渐变得规范，只要把清关所需的所有单据准备齐全那么清关也是会顺利的。

俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易”。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁势打铁，避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

04、亚洲买家

日本

在饮食与礼节方面，传统的日本人喜欢吃“和食”，种类很多但主要就三种：米饭、酱汤和时菜。除了“和食”之外，日本人常吃素食，比如：寿司、刺身、麦茶、荞麦面、纳豆、昆布、煎饼等等，都有蔬菜，所以朋友们听到在日本蔬菜比荤菜贵的说法不要感到奇怪。和韩国人一样，日本人喜欢吃冷面和海鲜。据说日本人均每年要吃80公斤的鱼，这是世界平均的5倍。

日本人很好客，集体主义感也很强，在下班后常常结伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。清酒和啤酒度数差不多，都是14度的样子，后劲不小，不过我本人比较喜欢喝，有一种清香。

日本客户来中国，请他们吃什么？有以下几种方式供朋友们参考：

1. 实在忙的话，就叫司机或同事出去买KFC或者麦当劳，送到办公室里，日本客户还是比较喜欢吃这些的。

2. 去外面吃，最好去日本料理，吃起来没什么讲究，往嘴里塞就是了。你自己真要不习惯日本料理的口味，比如生鱼片或芥末等，就点一份大碗牛肉面好了。

3. 必须要出去吃，但附近又没有日本料理店，怎么办？那还有两种选择：一是去高档的中餐厅或酒店，一是去服务好的咖啡厅去吃，不要大鱼大肉，尽量点清淡一些的高档菜，可尝试当地特色菜。

像我们公司之前来日本客户，中餐基本上都是工厂里面解决，因为台湾老板专门从广东请了一名做菜阿姨据说用了很多年，菜式很漂亮、搭配合理又很干净，当时都是我作陪一起吃的，阿姨也有经验了，只要说明是日本客户来，就知道做什么菜（一般是一份蛋炒粉、一个菌菇汤、一份时鲜蔬菜、一份水果），日本客户的敬业精神是很出名的，所以白天是工作时间基本上对于用餐不会挑剔，到了晚餐时间（一天的任务都完成了）老板一般会请他们去5星级酒店用餐，一般会选择喝啤酒，日本人嗜酒不是一般的恐怖，这个日本客户的老板就是因为在日本经常去酒吧喝酒消费导致后来破产了。

日本人的礼节，不用我多讲，大家从日本电视剧、电影、动画片中都了解到很多。但商务上有以下几点，是我个人体会想提醒朋友们注意：

1. 日本人绝大多数都很斯文、礼貌、谦虚、含蓄。这几点，不难理解吧？所以，在他们面前你也不要太话多、张扬和失态。
2. 我接触过的日本人不多，大概有50个吧，他们一律都有“洁癖”，所以你一定要注意，来你公司后给他用的椅子、桌子、电话、茶杯、烟灰港等等一定要确保干净、光亮。
3. 日本人喜欢行鞠躬礼，主要是见面、打招呼、被介绍到、以及离开的时候，你最好也还个鞠躬礼，但不必和他们做的一样标准（弯腰成90度），真要不行点个头也可以。
4. 日本客户邀请你出去吃饭喝酒，那是对你很认可的或者是对你几天下来的接待表示感谢，你最好答应下来，而且一定要很郑重的参加并表示感谢。
5. 日本人送礼的习惯，比咱中国还风行。不过和咱中国不同的是，他们的国家没有因此而腐败。不过日本人虽然有钱，还是很抠的，记得那次一个日本客户的QA来，还让我们带着逛吴山夜市，给自己买了个手表、给女儿买了套睡衣，结果下次来出差的时候，他跟我说手表坏了，又咕哝了下我没听太明白，大概是说中国产品质量太差；还有朋友提到过乌龟在日本有很高的地位，因为乌龟象征长寿，当对方生日的时候可以这么祝寿；
6. 有的日本人还有其他一些怪癖或表情，你不要表现出惊愕的样子，要坦然面对。
7. 除以上几点之外，商务礼节上和咱中国人就没太大区别了，比如递名片、递烟、端茶等要用双手，等等。

在英语特点方面，日本人的英语，一般来说：从发音和口音角度来说，跟一般中国人说出的英语很相似；语速要比咱们快些。这两点，与他们的母语（日语）有关。日本的英语教育，比咱中国要早也更发达，所以即使是工程师也能说一些英语能交流，书面上的语法部分要比咱中国人学英语的都扎实。

英语普遍不是很好，而且硬梆梆，不过日本人相当细心，当在沟通中发现对方不是太明白的时候，就喜欢拿张纸在上面比划，特别是跟工厂研发人员沟通产品问题的时候，画画水平很不错。

在做事风格方面，日本客户，不光是指驻扎在日本的客户，也就是说不光是出口到日本的。日本技术和品牌的突出优势，已经让世界各地的代理商争相销售其产品，这点不需要我多说明。所以很多领域包括电器、机械等，日本只需要提供专利使用权给世界各地的代理（而且是大型的代理），自己把控好设计、品质，就可从代理处大笔大笔地收钱了，中国只是其指定的OEM工厂。

用几个词来形容日本客人的做事风格就是：严谨、严肃、苛刻、计划性强、方法性高、执行力强和极爱面子。

苛刻体现在对品质和交期的要求上，所以认证必须要做好，交期必须要不折不扣。日本客户对价格的接受度很高，和美国客人相近所以这点不必太担心。从和他们合作的方方面面，尤其是和他们的设计或品质工程师一起工作，你就会发现，他们大都很严肃、习惯勤快地记录、善于运用一些高效的管理方法或工具来做分析和判断，计划性很高（不过绝大部分计划都是给我们制定并要我们去完成的），我认为这些都是值得我们认真学习的。

韩国

韩国客户喜欢谈判内容条理化，所以谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。韩国商人常用的谈判方法：横向协议法。所谓的横向协议法,即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。

从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。而纵向协商法,即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。当然有的韩国客户在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。

韩国客户常用的技巧与策略：声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国客户就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。

东南亚华裔商人

在东南亚有很多华裔商人，他们都很聪明，也非常精明。东南亚主要有印尼、泰国、缅甸、越南、马来西亚、菲律宾、新加坡等。

在信仰方面：泰国以佛教为国教，缅甸、老挝、新加坡、越南也绝大多数信仰佛教。印尼、马来西亚以伊斯兰教为国教，在这些地方佛教受到抵制。

在性格方面：大多数东南亚的商人是比较和善的，性格也比较温和，和他们洽谈时会比较融洽，他们的态度比较诚恳、做事也守信、敬业，对时间观念比较强的。

采购产品时的要求：

1. 价格优惠，东南亚地区很多是发展中国家，经济水平并不是很发达，所以他们在采购是都希望有个好的价格。
2. 品质优，虽然说他们希望产品的价格便宜，但又不希望买到品质不好的产品，性价比高的产品会受欢迎。
3. 上面说过他们对时间观念比较强，所以在和东南亚人联系的时候，回复一定要及时。

华裔和台湾人很聪明，做生意也很精明。麻烦的是他们懂得汉语，基本上可以算是中国通。但他们怕麻烦，不想老找不同工厂合作，很希望能找个中国的可靠的外贸公司合作。所以和他们合作的时候一定要显得诚恳，敬业，让他们可以信赖。

印度

与印度客户做生意务必先了解好对方的假期，因为他们节日真的是太多了：印度全国性大节日有1月1日元旦、12月26日国庆节、3～4月份有一个“酒红节”(也叫泼水节)、8～9月间有一个兄妹节、9～10月有个烧纸人节、8月15日独立日、10月2日国父甘地涎辰纪念日、10～11月有个灯节(庆祝3天)、12月26日为圣诞节。各港口也有单独假日，届时绝不进行交易。

印度人不大守商业信用，经常听到印度客户来工厂参观，样品、价格甚至合同都签订好了，但是突然没了踪影还是比较正常的，比较保险的做法是签完合同并收取部分定金，如果能做到这样那么才算基本成功了。

印度宗教盛行，是宗教的发源地，在印度主要有印度教、伊斯兰教、锡克教、佛教、以及基督教等。他们的宗教思想体现在生活工作的各个方面。所以说在和印度客户做生意的时候，先搞清对方是信什么宗教的，不要到时候因为宗教问题得罪客户。

题外话：印度人喜爱3、7、9数字。他们认为红色表示生命、活力、朝气和热烈，蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色责示和平、希望。紫色表示心境宁静。

以色列

以色列的工作日为星期日到星期五，不过很多公司星期五不工作。上班时间从上午8点/9点到下午4点/5点。与以色列客户合作要迅速回复邮件，如果认为一星期以后才能答复以色列公司，请先用传真通知他们。

和以色列客户作自我介绍时，请集中介绍主要业务。如果业务跨越许多互不相关的部门，会给人留下不郑重的印象。在介绍情况时最好附上产品目录。一般他们是以合同为合作的基础。合同一经双方同意并签署之后，任何一方不得随意违反或更改。

05、非洲买家

南非及其他非洲国家

非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：

两级贫富分化严重，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT，现金支付的方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意，尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

重点说说南非，因为南非是非洲最富裕的国家，对非洲经济的发展方向有着很大的影响力。而且南非的进口关税很低，有些产品几乎为0。南非和其周边四国已经达成贸易同盟，五国之间0关税进出口和人员流动。南非是世界最大的黄金产地，还富有很多其他金属矿藏。关键是南非很多资源贫乏，需要从中国进口。南非旁边的岛国，马达加斯加，有一个自由港，鼓励中国企业去那里生产组装，作为进入非洲的跳板，提供了很多的优惠政策，值得考证。

南非重点交易商品行情与市场分析。南非各国人都很多，在未解放之前，一直是英国上层人士最大的也是最享受的海外居留地。很多英国绅士开橡胶园，发了。所以南非几乎就是一个小联合国，尤其是约翰内斯堡，活跃着各色人等。南非贫富差距也很大，富人有钱的也很多。

中国商品在南非出售价一般在fob价的3-6倍之间，利润可观。在南非有很多华人，华人可能是进入南非市场最大的竞争者，因为他们也很了解国内行情。南非政府也很注重外国企业在南非的建设。

与南非做生意应该注意相关重要贸易、投资法规及政策的特殊性。南非对产品质量，认证，海关要求相对较低，操作起来相对容易。但海关有时候也很认真，单据一定要做到正确无误。一般来说，客户会根据不同产品让生产厂家提供一份certificate of manufacture,利于对方清关。银行付款好像都要提供形式发票，如果有首付款和尾款，那就需要提供两份deposit P/I 和balance P/I给对方提供给银行付款。

如何与南非做生意（重点突出特殊性和处理经验与技巧），该国商人的共性分析，该国的商务文化和其他潜在商务规则等。这部分为核心内容。南非人一般相对来说比较认真，处理问题坚持原则，比较固执。由于南非各色人等都有，故禁忌相对来说很少，语言或者邮件通过可以相对自由，偶尔的幽默也会增色不少。

不过，记住一点，南非的夏天正是中国的冬天，南非在夏天过圣诞节。南非的网络也比较发达，skype用户也比较多，大多比较喜欢用skype。南非对中国也抱着好奇的心态吧，话话家常都是很好的增加感情的方式。不过，交流的时候，一定要诚实，把真实情况凸显出来，有一说一，有二说二。

如何更有效地在南非开展业务（合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等）。其实南非的搜索引擎和企业黄页都作的很精致，很先进。如果产品有竞争力，分销利润高的话，完全可以找华人合作，共同开发。南非也比较注重展会，本地参展费用也不高，可以适当考虑参加。另外，非洲人的一个共同特点，找一个当地人，让他们替你推销。

同非洲客户来往还有一些注意的点：

• 对于尼日利亚、索马里、埃及等地，信誉差，清关难；
• 货物运输时间长，交货期不好控制；
• 付款，尽量或者一定要50%+定金，全款到账发货；
• 来华的非洲客户很喜欢现金交易，建议用验钞机过一过；
• 可以向他们要求通过国际大银行开出，减少支付风险。

06、大洋洲买家

澳大利亚

澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。

他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。

他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明。

另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同时运载产品的质量要求比较严格。

07、中东买家

与中东商人做生意最应注意的问题就是要遵循一诺千金的原则。

合同、协议一经签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。

再有，要重视客户的询价。如果有一些客户主动找上门来，我们也要采取”笑脸相迎”的态度。比如对方要求我们提供样品或样本，都要尽量满足，不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。

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