首先描绘一下外贸业务人员的常规经历：

第一阶段： 入职

1. 起薪低

长期以来行业内关于外贸业务员待遇的共识是：起薪低，提成高。客观而言，大部分公司要提供一个基础的平台，投入确实不少; 外贸业务的不确定性，只能依赖于外贸业务员的主观能动性。可是现在生活压力这么重，老板，你确定我能熬到开花结果那一天吗？

2. 压力大

外贸从业人员与客户尤其是东南亚以外的客户工作时间上存在天然的时差，凡是做得好的外贸业务员，都有熬夜的经历，都有盯着电脑头昏眼花的经历。没有客户，愁开发；有了订单愁发货；有了发货愁收款。即便收齐款项还在担心质量保证和售后服务，以及接下来客户可能的抱怨，甚至索赔。

一切顺利的情况下，开始新一个煎熬的循环……所以说当前的外贸业态，严重依赖于吃青春饭，这一点，跟“程序猿”“攻城狮”们是一样一样的，严重透支体力与精力，或多或少出现焦虑症患者症状。

3. 内部竞争激烈

“带出徒弟饿死师傅”，外贸行业的人应该都听过。很多人的外贸出单心得是：靠自己！因为没人真心诚意地带你，或者内部资源轮不到你，如果碰上一个什么都攥在自己手里的外贸部经理，除了咬牙苦撑“靠自己”外，还能靠什么？

4. 收入水平起伏大（卸磨杀驴）

做得好的外贸业务员当期的收入是很高的。这种差距不但体现在同部门的外贸业务员之间，也体现在与工厂其他部门的比较上。高处不胜寒。收入分配合理的情况下能维持一段时间，可是想想入职时候的低收入，大压力，和今后的不确定性，面对高利润的诱惑，飞单就不可避免了。另一种“消极”方法就是，我只管数量，不管利润，我是为客户服务的，而不是为老板你打工的。

5．可替代性

客户一旦开发出来有了订单，你在老板的眼里，平时的工作无非就是发个邮件，打个电话，似乎也没什么难度嘛。由于省略了前期的开发过程，光看表面，旁边的助手或者其他的新人都可以接替你的工作。这种表面上的可替代性，直接动摇了你高收入的合理性。

这也逼得一部分外贸业务员要在工厂跟客户之间做一些人为的“隔断”，最典型的表现就是对外贸客户管理统“CRM”的抗拒。提高效率和管理水平的好工具发挥不了本来的功效，怪我喽？

6．职业上升通道少

业务员本身的卖点是客户而不是经验。原来的庙待不下这个大和尚，可是放眼望出去，别的老板，表面上是看重你的为人啊能力啊，说到底他过来挖你，还不是看中你手上的那几个客户。你的经验？对，那也值钱，底薪比新人1000块一个月。

第二阶段：贸易公司或SOHO之路

好吧，现在互联网这么发达，注册国内公司和离岸公司这么方便，作为一个有经验有客户的业务员，我完全可以自己做。新问题接踵而来：

1．营销成本与投入

原来营销是要付钱的！还不包成交。Soho还好，贸易公司的话人员工资、办公成本、业务启动资金…… 哪哪都要花钱！多么痛的领悟。没关系，先吃老本，有老客户，做几单就能稳住。

2. 供应商的猜疑和挖墙脚

老客户竟然也不可靠。原来老客户说好的会转过来下单，可是真的出来自己做了就不是那么回事了。面对老供应商的猜疑和挖墙脚，客户要求的条件比原来的更苛刻，利润更薄，甚至还得自己借钱垫资跟原来的供应商竞争。

3. 客户“要工厂”

好不容易挖掘到几个新的潜力客户，可无一例外提出要跟“工厂”合作，大爷的，客户你可知道我赚的几个辛苦钱还不如工厂业务员提成高。

4. 抗风险能力无

遇上客户违约，或者索赔，除了放弃这个客户，几乎没有任何讨价还价的能力。

5. 做不大，做不长（替他人做嫁衣）

老客户消耗得差不多了，新客户又迟迟成交不了，除非自掏腰包投入营销搞品牌建设。一咬牙，算了吧散了吧认了吧，一夜回到解放前，继续找个新的工厂打工去。

以上仅仅是从外贸业务人员的角度来观察外贸的生态。这一个群体的尴尬，直接导致了中国出口商品价格上无序竞争，品质上无法保证。整个行业，以品牌思维来经营的少之又少，大多数，仍是以打游击的方式，一盘散沙，各自为战。这种方式参与国际竞争，不如说是窝里斗。

直接做业务的人都没有稳定性，都没有安全感，自然就谈不上责任感与长期发展，更何谈转型升级做品牌和渠道。这种局面也有受益者。一种是外贸服务商，另一种是国外采购商。此处不展开，自行脑补。

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